Companiile care oferă produse sau servicii de valoare mare, și care de obicei nu sunt achiziționate pe loc, au nevoie de o urmărire a procesului de vânzare la nivelul fiecărui lead (potențial client). În sistemul ERP Dynamics Business Central această urmărire se realizează prin intermediul oportunităților de vânzare.
Prin definirea oportunităților de vânzare se asigură o structurare a procesului de vânzare, permițând luarea unor decizii în ce privește prioritizarea anumitor leaduri și implicit alocarea optimă a efortului către echipa de vânzări. Se asigură și o vizibilitate asupra stadiului în care se află fiecare posibilă vânzare, cât de aproape (sau de departe) este aceasta de a se materializa. În final, funcție de modul în care se închid oportunitățile de vânzare (câștigate sau pierdute), se pot realiza analize asupra performanțelor procesului de vânzare și ale agenților de vânzare implicați.
În Business Central, definirea oportunităților de vânzare se realizează în cadrul modului de CRM, prin accesarea listei de oportunități. Aceasta poate fi accesată cel mai ușor folosind funcția de căutare:
Pentru a crea o oportunitate de vânzare nouă, trebuie să dăm clic pe butonul ”Nou” din meniul listei:
Se va deschide o fișă goală de oportunitate, iar aici vom completa mai multe informații, printre care cele definitorii sunt: contactul pentru care creăm oportunitatea (lead sau client deja existent), agentul de vânzări responsabil pentru oportunitate și ciclul de vânzare care va fi utilizat pentru oportunitate.
Ciclul de vânzare reprezintă o succesiune de stadii, definite în prealabil, pe care în mod uzual un proces de vânzare trebuie să le parcurgă, de la contactul inițial până la realizarea tranzacției de vânzare. Un exemplu de ciclu de vânzare este în imaginea de mai jos:
Pentru fiecare stadiu al ciclului de vânzare se pot asocia activități specifice stadiului respectiv, activități ce trebuie realizate de către echipa de vânzări. Pentru mai multe detalii în ce privește ciclurile de vânzare, vă recomandăm articolul: Definirea ciclurilor de vânzare în Business Central
După ce a fost definită oportunitatea de vânzare, procesul de urmărire propriu-zisă se realizează prin activarea primului stadiu al ciclului de vânzare ce i-a fost asociat:
Funcție de ce se întâmplă cu această oportunitatea, se trece la stadiile următoare:
Atunci când se actualizează stadiile oportunității de vânzare, se pot actualiza și informațiile cu privirea la valoare estimată a vânzării, probabilitatea de succes și data estimată de închidere.
La un moment dat, dacă lucrurile merg în sensul dorit, se va emite o ofertă de vânzare:
Iar dacă oferta este acceptată, atunci aceasta se poate transforma într-o comandă. La generarea comenzii din factură, vom putea închide oportunitatea.
Atunci când închidem oportunitatea, putem selecta și un motiv de închidere, care să precizeze care a fost factorul principal care a condus la rezultatul respectiv. Ulterior, se pot face analiza asupra motivelor pentru care oportunitățile sunt câștigate sau pierdute.
Am ilustrat mai sus situația fericită când o oportunitate de vânzare a generat o ofertă ce s-a închis odată cu generarea comenzii de vânzare. Pentru alte situații însă, închiderea se poate face din fișa oportunității de vânzare, selectând butonul de ”Închidere” din meniu:
Odată închise, oportunitățile rămân disponibile în sistem pentru analiză și raportare. Nu am menționat în articolul de față interacțiunile specifice gestionării oportunităților de vânzare: comunicări prin emailuri, telefoane, întâlniri etc. Toate acestea pot fi înregistrate și monitorizate în sistem la nivelul fiecărei oportunități de vânzare, vom discuta despre ele în viitoare articole.
Elian Solutions este parte a Bittnet Group, activând de peste 15 ani în piață ca implementator al sistemului ERP Microsoft Dynamics 366 Business Central. Având o echipă de peste 70 de angajați și un portofoliu de peste 250 de clienți, Elian Solutions este unul dintre cei mai importanți parteneri Microsoft pentru sistemele ERP.
Vrei să fii la curent cu funcționalitățile Dynamics Business Central și să afli noutăți despre sistemele ERP și tehnologiile pentru afaceri?
Atunci, abonează-te la Newsletter-ul lunar furnizat de către ELIAN Solutions
Elian Solutions este parte a Bittnet Group, activând de peste 15 ani în piață ca implementator al sistemului ERP Microsoft Dynamics 366 Business Central. Având o echipă de peste 70 de angajați și un portofoliu de peste 250 de clienți, Elian Solutions este unul dintre cei mai importanți parteneri Microsoft pentru sistemele ERP.
