Sistemele de tip ERP și CRM sunt complementare în ce privește scopul și funcționalitățile: primul este orientat spre procesele interne ale companiei (contabilitate, stocuri, producție, aprovizionare etc.), iar al doilea spre interacțiunile externe ale companiei – gestionarea leadurilor și a clienților, definirea și urmărirea oportunităților de vânzare, crearea de comunicări de marketing etc.
Există însă, întotdeauna, și o zonă de suprapunere în ce privește funcționalitățile, iar în sistemul ERP Dynamics Business Central aceasta este destul de extinsă, suficient de extinsă pentru a fi cuprinsă în cadrul unui modul de ”Management Relații Clienți” care, chiar dacă nu oferă toate funcționalitățile unei soluții CRM dedicate, are îndeajuns de multe funcționalități pentru a putea susține activitatea de bază a echipelor de vânzări și marketing.
În articolul de față ne-am propus să explorăm una din aceste funcționalități, anume definirea ciclurilor de vânzare. Un ciclu de vânzare reprezintă procesul prin care o companie transformă un lead (potențial client) într-un client care achiziționează produse sau servicii. El cuprinde o serie de etape structurate, care urmăresc interacțiunile dintre echipa de vânzări și client, de la identificarea unei oportunități până la finalizarea unei tranzacții.
Nevoia de a defini un ciclu de vânzare apare atunci când compania vinde un produs/serviciu de valoare mare și complexitate ridicată. În aceste condiții, cumpărătorul evaluează rațional opțiunile existente în piață și vânzarea nu se realizează pe loc. Așa se întâmplă, de pildă, atunci când dorește să implementeze un sistem ERP precum Dynamics Business Central.
Pentru a putea defini sau edita un ciclu de vânzare în Business Central, este nevoie să accesăm pagina ”Cicluri Vânzare”, pagină ce poate fi găsită folosind funcția de căutare:
Aici vom vedea o listă cu ciclurile de vânzare. O companie poate să-și definească mai multe cicluri de vânzare, funcție de dimensiunea potențialului client sau de natura vânzării. Stadiile unui ciclu de vânzare se pot accesa din lista ciclurilor de vânzare poziționându-ne pe linia cu un ciclu de vânzare și dând clic pe butonul ”Stadii”:
În imaginea de mai jos avem stadiile asociate unui ciclu de vânzare. Putem stabili dacă se poate sări peste un stadiu sau în ce stadiu este obligatorie emiterea unei oferte de vânzare. Fiecărui stadiu îi putem asocia un cod de activitate:
Codurile de activitate indică ce anume este de făcut în fiecare stadiu al vânzării de către agenții de vânzări. Codurile de activitate trebuie definite în prealabil și selectate pe fiecare stadiu al vânzării:
La rându-i, fiecare cod e activitate poate fi compus din mai multe taskuri (subactivități). În imaginea de mai jos vedem din ce este alcătuită activitatea de prezentare a unui produs:
Ciclurile de vânzare nu funcționează de sine stătător, ci e nevoie să fie asociate unei oportunități de vânzare. În momentul în care se definește o oportunitate de vânzare, se selectează unul din ciclurile de vânzare disponibile. Automat se creează taskuri pentru agenții sau echipele de agenți de vânzări.
În viitoare articole vom prezenta modul în care se creează oportunitățile de vânzare, cum se parcurg stadiile unui ciclu de vânzare, ce activități trebuie să desfășoare agenții de vânzări și cum sunt toate acestea jurnalizate în cadrul sistemului.
Elian Solutions este parte a Bittnet Group, activând de peste 15 ani în piață ca implementator al sistemului ERP Microsoft Dynamics 366 Business Central. Având o echipă de peste 70 de angajați și un portofoliu de peste 250 de clienți, Elian Solutions este unul dintre cei mai importanți parteneri Microsoft pentru sistemele ERP.
